Настоящий регламент определяет рабочий процесс специалиста по продажам

Общие положения

• Повышение эффективности работы;
• Создание постоянного стабильного результата;
• Создание и поддержание долгосрочных отношений с клиентами компании PRO-НЕДВИЖИМОСТЬ;
• Укрепление положительной репутации компании PRO-НЕДВИЖИМОСТЬ;
• Регламент должны использовать и соблюдать в работе все специалисты по продажам;
• Действие настоящего регламента носит постоянный характер. Все изменения и дополнения могут вносится в соответствии с требованиями Административной группы компании PRO-НЕДВИЖИМОСТЬ;
• Ответственность за организацию и исполнение требований Регламента специалистами по продажам компании PRO-НЕДВИЖИМОСТЬ возлагается на руководителя группы и РОПа.

Требования к внешнему виду специалиста по продажам компании

Деловая этика и корпоративная культура

• Зал специалистов предназначен только для сотрудников компании.
• Сотрудникам необходимо соблюдать нормы делового общения с коллегами и руководством компании;
• Сотрудники должны уважать мнение коллег, а также спокойно принимать замечания и поправки руководства;
• Изменения в стандартах работы приемлемо и ориентировано на рост и развитие компании;
• Корпоративное общение в социальных сетях ограничено нормами временной этики. Публикация в корпоративных чатах ограничено с 7:00 до 22:00 в рабочие дни, а также с 9:00 до 21:00 в выходные дни. Мат строго запрещен;
• Соблюдение порядка на рабочем месте, своевременное выключение рабочей техники и бытовых приборов по завершению рабочего дня;

Спорные вопросы с коллегами решаются в индивидуальном порядке в переговорной. В случае, если между сотрудниками не было достигнуто договоренности, к вопросу решения подключаются более старшие по должности сотрудники. В компании принята следующая градация решения спорных вопросов: специалист по продажам – руководитель группы – руководитель отдела – генеральный директор.

Распорядок дня специалиста по продажам в компании PRO-НЕДВИЖИМОСТЬ

• Рабочие дни ПН-ПТ, обязательное посещение офиса.
• СБ-ВС – соблюдаются договоренности по показам и просмотрам, а также специалист всегда находится на связи для клиента и руководителя группы.
• Начало рабочего дня с 9:00, в это время специалист по продажам уже находится на рабочем месте.
• Выделяется 10-20 минут на форс-мажорные ситуации.
• Рабочий день специалиста длится с 09:00 до 18:00.
• Время обеденного перерыва каждый специалист выбирает самостоятельно.

Расписание дня:

• С 9:30-10:30 проходит обучение, объявления, обучающие игры, рабочие процессы, назначенные руководителем.
• 10:30-13:00 – индивидуальные или групповые встречи с руководителем. В промежутках специалист занимается своими бизнес-процессами, при необходимости обращается к наставнику, юристу, ипотечному брокеру, руководителю отдела продаж, руководителю другой группы или генеральному директору.
• 14:00-15:00 – обратная связь по форме: что сделано из поставленных задач и что будет дальше, изменения в расписании.
• 14:00-18:00 – работа в офисе/в полях.
• 18:00-21:00 – работа в полях по запросу, обратная связь за прошедший день.

Взаимодействие с менеджером

Ежедневно согласно графику индивидуальных встреч (10:30–13:00) проводятся 15-минутные встречи с менеджером. Цель: обратная связь за предыдущий день и планирование дня специалиста.

1. Обратная связь по задачам предыдущего дня;
2. Совместная постановка и корректировка планов на день;
3. Выработка готовых решений и подбор инструментов для выполнения задач;
4. Обозначение «контрольных точек» по итогам выполненных задач;
5. Обучение сотрудника по текущим вопросам.

При планировании дня важно использовать принцип квадрантов: срочное-важное, несрочное-важное, неважное-срочное, неважное-несрочное и фокусироваться на задачах, приближающих к целям дня.

Таблица квадрантов

Обратная связь в конце дня и мотивация

До 21:00 – предоставление отчёта за день по выполнению задач по 5-ти основным БП-сам.
Мотивация: Оплата комиссии производится следующим образом: первые 5 сделок специалиста – 45% от размера комиссии; от 4 и более сделок – 55% от размера комиссионного вознаграждения.

Основные бизнес-процессы

• БП1 – Набор базы
• БП2 – Заключение эксклюзивных договоров
• БП3 – Работа с базой
• БП4 – Работа с покупателем
• БП5 – Задаток

Набор базы

Для набора объектов базы необходимо использовать все инструменты: обзвон ресурсов (АВИТО, ЦИАН, Дом Клик), расклейка объявлений, посты в соц. сетях, предложение по знакомым, реферальный канал, баннеры, хантинг, визитки.

Плановый набор объектов для сотрудника – 40 объектов. Объект в visionCRM принадлежит специалисту, который первым его завёл в систему. Черновик объекта находится 2 дня, затем либо удаляется системой, либо может работать другой сотрудник.

Объекты находятся в прайсе: черновик, в работе, отложенный. Все условия согласуются с менеджером. Архивные объекты доступны всем специалистам. Если объект на эксклюзиве у конкурента – проверяем архив компании и работаем с собственником. Анкета объекта заполняется на каждый объект с указанием конкурентов.

Обзвон базы на снижение – приведение к рыночной стоимости

1. Один раз в неделю руководитель группы назначает специалисту часовую встречу по разбору базы.
2. Сотрудник до встречи заполняет таблицу аналитики, определяет стоимость и срок продажи объекта недвижимости. Расставляет категорию ликвидности по светофору: красная, жёлтая, зелёная.
3. Руководитель группы на встрече проверяет корректность разбора таблицы аналитики, выставляет или корректирует план по снижению базы по конкретным объектам.
4. На встрече с руководителем группы вырабатываются готовые решения по объектам.
5. Специалист осуществляет действия по выработанным готовым решениям: улучшение контакта, снятие с "Авито", либо снижение цены.

Каждую пятницу в режиме закрытого офиса проводится обзвон базы с целью:

1. Поддержания контакта с собственником либо его установления;
2. Снятие с "Авито";
3. Предоставления аналитики (количество просмотров объявлений, аналогичные объекты, цены и пр.);
4. Приведение объекта к рыночной стоимости.

Эксклюзивный договор

• Ежемесячно каждому специалисту необходимо заключать не менее четырёх эксклюзивных договоров – плановый показатель.
• Специалист предлагает каждому клиенту на первой встрече или при обзвоне базы подписать эксклюзивный договор.
• Все подписанные эксклюзивные договоры должны храниться у Юриста.
• Не подписанный эксклюзивный договор засчитывается специалисту в выполнение показателя «снятие с АВИТО».

Работа с покупателем

• Ежемесячно каждому специалисту необходимо подписать не менее двух агентских договоров с покупателем – плановый показатель.

При работе с покупателем необходимо использовать основные инструменты и правила:

• Использовать сценарий входящего звонка;
• Приглашать каждого покупателя на консультацию в офис;
• На бесплатной консультации раскрыть состав услуги и подписать агентский договор;
• После подписания агентского договора занести клиента в visionCRM;
• Применять принципы делового общения, презентацию услуг делать только из выявленных потребностей, быть пунктуальными;
• Если покупатель прислал ссылку на объект, проверить наличие в базе компании; при закреплённом объекте – занимается закреплённый специалист;
• В спорных случаях решающим фактором является наличие подписанного договора и заявка в visionCRM;
• Оплата агентского вознаграждения покупателем – в офисе компании в день подписания основного договора;
• Пропущенный вызов требует перезвона в течение 1 часа и отправки SMS о перезвоне;
• Общение с клиентами – в деловом ключе, без дружеских отношений, не позднее 21:00;
• Подбор объектов начинается с visionCRM, затем AVITO собственников, потом AVITO конкурентов;
• Подготовка покупателя к просмотрам: объяснять правила поведения собственника, не показывать заинтересованность, не торговаться;
• После каждого показа даём обратную связь менеджеру и собственнику.

Задаток

1. Все действия по задатку: торги, договоренности о времени и месте, дополнительные условия согласовываются с руководителем группы.
2. Необходимо уведомить юриста о задатке, отправив все документы в CRM и заполнив чек-лист.
3. При передаче задатка в другом агентстве согласуем ПД с юристом компании.
4. На задаток выходим только с подписанным агентским договором.
5. Агентский договор фиксируется в реестре договоров у юриста.
6. После задатка в первые 30 минут специалист составляет календарь сделки, подписываемый менеджером и юристом. Если не составлен – юрист делает самостоятельно.

Правила уникальности собственников и покупателей

1. Квартиры — объект закрепляется за тем специалистом, который первым завёл объект в CRM.
   Исключение: если собственник подписал договор и сам выражает желание работать с определённым специалистом, объект закрепляется за тем, кого выбрал клиент и с кем подписан договор.
2. Новостройки — доступны для продажи всем специалистам компании, объекты общие: кто привёл покупателя, того и объект.
   Исключение: если подписан эксклюзивный договор с застройщиком и только наши объявления размещены в рекламе, объект продаёт специалист, который довёл застройщика до такой договорённости и снял всех конкурентов и собственника с ресурсов.
3. Застройщики ИЖС — доступны всем специалистам компании: кто привёл покупателя на консультацию и подписал договор подряда, тот и получает комиссию от застройщика, независимо от технологии строительства (каркас, модуль, сип или газосиликат).
4. Земля:
   – если объект единичный — действует правило, как и на вторичке: кто первым завёл, того и объект;
   – если это поле с множеством участков от одного собственника — действует правило как по новостройкам: кто привёл клиента, тот получает комиссию.
   Исключение: если подписан эксклюзивный договор с собственником и только наши объявления в рекламе, поле продаёт специалист, который довёл собственника до такой договорённости и снял всех конкурентов и собственника с ресурсов.
5. Покупатель — уникальность проверяется по наличию клиента в CRM.
   Исключение: если агент завёл клиента, но не работает с ним, или клиент попал в базу автоматически и закрепился за специалистом, а другой агент фактически начал работу с этим клиентом и заключил договор, уникальность присваивается тому специалисту, с кем клиент подписал договор.

Прочие положения

1. Все переговоры с другими агентствами и агентами осуществляются только после согласования с руководителем группы.
2. При любой нестандартной ситуации или ситуации, не прописанной в регламенте, звонок руководителю обязателен.
3. Всю полноту информации от подготовки к сделке до выхода на неё должен контролировать руководитель.